La mayoría de los equipos de ventas invierten en inteligencia, pero muchos pasan por alto un componente crucial: la Inteligencia del Comprador. Descubra por qué comprender la personalidad y las motivaciones del comprador es clave para completar su estrategia de Inteligencia de Ventas, aumentar su cartera de clientes en un 109% y acelerar el cierre de acuerdos en un 36%.
En la carrera por alcanzar la cuota, la mayoría de los equipos de ventas están intensificando su inversión en inteligencia. Sin embargo, muchos operan con herramientas incompletas. Es como un chef que intenta crear una comida gourmet sin dominar uno de los cinco sabores básicos: sabe cocinar, pero no logra la verdadera excelencia.
Una estrategia de Inteligencia de Ventas (Intelligence Sales) verdaderamente eficaz no se basa en una sola herramienta. Una forma eficaz de conceptualizar una estrategia de IS completa es analizar los cuatro actores clave en cualquier estrategia: el vendedor, la cuenta, el acuerdo y el comprador. Una debilidad en cualquiera de estas áreas deja a su equipo con un punto ciego.
Los cuatro pilares de una pila completa de inteligencia de ventas
El impacto de la pieza faltante
Para lograr una visión integral, un equipo de ventas moderno necesita aprovechar cuatro cuadrantes de inteligencia distintos. Si bien muchas plataformas líderes ofrecen funciones que abarcan todas estas áreas, cada pilar tiene un centro de gravedad específico.
1. Inteligencia del vendedor: Se trata de comprender las actividades de tu propio equipo. ¿Siguen la metodología de ventas? ¿Han identificado correctamente los puntos débiles del cliente? Herramientas como Gong y Chorus proporcionan esta visibilidad interna crucial.
2. Inteligencia de Cuentas: Abarca la información sobre la empresa a la que le vendes. ¿Tienen alguna necesidad que puedas resolver? ¿Cuáles son sus prioridades estratégicas?
3. Inteligencia de negocios: este pilar proporciona una descripción general de la salud y el progreso de una oportunidad, respondiendo a la pregunta: “¿Cuál es el estado actual de este negocio?”
4. Inteligencia del Comprador: Este es el pilar donde la mayoría de las organizaciones tienen una deficiencia. La Inteligencia del Comprador va más allá de la empresa y el acuerdo para centrarse en el comprador humano, su personalidad, motivaciones y estilo de comunicación. Esto es especialmente crucial en acuerdos empresariales complejos donde la confianza y las relaciones humanas son primordiales. Es aqui donde entran a tallar herramientas como el Sistema de Personalidad Disc.
Durante años, la inteligencia del comprador profunda no estuvo disponible a gran escala. Una consultora fue pionera en este ámbito y ha demostrado que añadir este cuarto pilar es lo que realmente marca la diferencia.
La prueba está en los resultados. Gartner señala que las interacciones que aumentan la confianza de los compradores aumentan en un 30 % las transacciones de alta calidad. Cuando los equipos completan su pila de Inteligencia en Ventas con la Inteligencia del Comprador, ven resultados medibles, que incluyen:
- Un aumento promedio del 109% en el pipeline .
- Un aumento promedio del 16,2% en los ingresos cerrados/ganados .
- Cierres de negocios un 36% más rápidos .
